Заказы выросли, покупателей столько же: как проверить повторные покупки

Заказов стало больше на треть, но новых клиентов почти нет. Это может быть хорошим результатом повторных продаж, а может означать дробление одной покупки на несколько записей. До вывода о росте аудитории нужно разделить людей, заказы и платежи.

Как разобрать ситуацию

Соберите таблицу с уникальным идентификатором клиента и заказа. Для выбранного периода посчитайте число покупателей, число заказов и заказы на покупателя. Затем отдельно проверьте новых и возвращающихся клиентов. Новизна определяется относительно доступной истории, поэтому обрезанная выгрузка способна превратить старого покупателя в нового.

Пример и ожидаемый результат

В первом месяце 100 покупателей сделали 120 заказов. Во втором те же 100 покупателей сделали 160. Заказов стало больше на 33.3%, число покупателей не изменилось, а частота выросла с 1.2 до 1.6 заказа на человека.

Корректный вывод: увеличилась частота заказов среди наблюдаемых покупателей. Утверждать рост клиентской базы по этому набору нельзя.

Проверка перед применением

• Проверьте, не создаётся ли новый order_id при каждом частичном платеже.
• Используйте стабильный customer_id после объединения гостевого и зарегистрированного аккаунтов.
• Для новых покупателей проверьте достаточную глубину истории до начала периода.

Дополните расчёт распределением заказов по клиентам: средняя частота может вырасти из-за нескольких активных покупателей. Полезно увидеть долю тех, кто сделал хотя бы второй заказ, и время до него. Эти признаки помогают сформулировать продуктовую гипотезу, а не просто назвать любое увеличение счётчика успешным маркетингом. Повторите сверку после объединения дублей аккаунтов: неверная идентификация меняет одновременно число покупателей и частоту, хотя сами заказы остаются прежними.

Границы решения

Рост частоты не равен росту прибыли: скидки, возвраты и уменьшение размера корзины способны изменить вклад заказа. Также месяцы разной длины и разные интервалы наблюдения требуют аккуратного сравнения.

Если хочется пройти весь путь от проверки выгрузки до выводов для бизнеса, посмотрите наш платный курс

Практическая аналитика данных. Перед записью сравните программу со своей задачей и подготовкой.

Техническая справка: support.google.com: документация.

Следующий шаг: Практическая аналитика: метрики, данные и выводы. По смежным вопросам: Продажи упали после обновления CRM: как проверить смену статусов в данных, Цена регистрации и цена активного пользователя: как сравнивать каналы.